In einem unserer wöchentlich stattfinden Sales-Meetings hat unser SVP vor Kurzem eine interessante Frage gestellt:
Was glaubt ihr, welcher der folgenden Vertriebscharaktere gewinnt durchschnittlich die größten Deals in einem komplexen B2B Umfeld?
Anschließend wurden uns folgende Charaktere kurz vorgestellt:
Der Herausforderer (The Challenger): Ihn zeichnet ein tiefes Verständnis über die Unternehmensstruktur und Geschäftsprozesse des möglichen Kunden aus. Basierend auf dieser Kenntnis hat der „Herausforderer“ keine Angst, seine eigene Meinung und Ansicht zur Situation des Unternehmens zu kommunizieren, auch wenn sich diese von der seines Gegenübers unterscheidet.
Der Beziehungs-Architekt (The Relationship Builder): Vertriebsmitarbeiter mit dieser charakterlichen Ausprägung besitzen eine enorme Service-Mentalität. Sie sind geschickt im Aufbau und in der Pflege von Kundenbeziehungen, indem sie nahezu immer für ihren Ansprechpartner verfügbar sind und dessen Bedürfnisse bzw. Anfragen schnell beantworten.
Der Fleißige (The Hard Worker): Dieser Sales-Mitarbeiter ist immer bereit die Extrameile zu gehen. Er motiviert sich selbst, gibt nicht auf und führt am meisten Anrufe sowie Kundenbesuche durch. Er holt sich bei seinen Interessenten ständig Feedback und sucht immer nach Möglichkeiten zur Verbesserung.
Der einsame Wolf (The Lonely Wulf): Er ist absolut von sich überzeugt und folgt seinem eigenen Instinkt anstatt Regeln und Prozessen. Man liebt ihn, weil er Zahlen liefert - man hasst ihn, weil er schwer zu managen ist. Außerdem ist er auf dem Arbeitsmarkt eine Seltenheit. Böse Zungen bezeichnen diesen Typen auch als die „Prima Donna“ im Sales-Team.
Der Problemlöser (The Problem Solver): Ein Kundenbetreuer in Vertriebskleidung. Sehr detailorientiert und zuverlässig. Konzentriert sich mehr darauf den letzten Deal erfolgreich zu implementieren, anstatt den nächsten Sieg einzufahren.
Nach dem Buch von Matthew Dixon und Brent Adamson „The Challenger Sale“, die eine Umfrage mit über 6.000 B2B Sales-Mitarbeitern durchgeführt haben, verteilen sich 27% auf den Herausforderer, 21 % auf den Beziehungs-Architekt, 21 % auf den Fleißigen, 18 % auf den einsamen Wolf und 14 % auf den Problemlöser.
Auch wenn wir hier ein wenig in Schubladen denken - die meisten ihrer Vertriebsmitarbeiter fallen in eine dieser fünf Profile. Aber zurück zur Ausgangsfrage unseres SVPs: wer gewinnt durchschnittlich die größten Deals?
Basierend auf Dixon´s Buch ist die Antwort eindeutig: der Challenger. Mit 54% Chance auf einen erfolgreichen Deal in einem komplexen Vertriebsumfeld. Das Ergebnis hat uns durchaus überrascht, da die gängige Vertriebsliteratur häufig über die Relevanz von zwischenmenschlichen Beziehungen für den Erfolg eines Geschäfts schreibt. In der Studie landet der Beziehungs-Architekt übrigens auf dem letzten Platz mit 4% Chance auf einen erfolgreichen Deal. Der einsame Wolf belegt mit 25 % Platz zwei. Rang drei und vier belegen der Fleißige (10%) sowie der Problemlöser (7%).
Co-Autor Brent Adamson antwortet auf die Frage, ob die Studie das Ende des „Relationship-Selling“ ist übrigens damit, dass vor allem die Art der Beziehung zum Kunden zählt. Der Herausforderer setzt die gute Beziehung zu seinem Kontakt hauptsächlich dazu ein, die Denkprozesse und strategischen Ziele des Unternehmens zu verstehen. Für den Beziehungs-Architekten bleibt es häufig "nur" bei einem guten Gefühl seinem Ansprechpartner wieder einmal geholfen und Anerkennung erhalten zu haben.
Letztendlich baut aber der Herausforderer die stärkeren Kundenbeziehungen auf, da diese einen nachhaltigen (Geschäfts-)Wert hervorbringen und nicht nur auf persönlicher Sympathie beruhen.
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