Aktualisiert: 12. Feb 2020


Timing bei der Kontaktaufnahme - Luft zum Atmen lassen!


Eine hohe Anzahl an Kontaktaufnahme-Versuchen in den ersten 10 Werktagen führt laut Studien zu den besten Ergebnissen. Zudem solltet ihr die Wartezeit zwischen den E-Mails oder Nachrichten allmählich erhöhen.


Solltet ihr nach den ersten 10 Tagen noch keine Reaktion erhalten haben, bleibt angenehm beständig und versucht noch ein- bis zweimal im Monat einen Kontaktversuch.


Die Grafik zeigt die empfohlene Anzahl von Tagen, die vor der nächsten E-Mail oder Nachricht gewartet werden sollte (Y-Achse), basierend auf der Anzahl der bisherigen Kontaktaufnahme-Versuchen (X-Achse). Dies basiert auf einer Analyse der erfolgreichsten Kontakt-Sequenzen und ist eine nützliche Hilfe, um die optimale Frequenz der Folgenachrichten über die Dauer einer Sequenz zu ermitteln.


Wie bereits erwähnt, ist das Timing zwischen Kontaktaufnahme-Versuchen entscheidend. Messungen zeigen, dass eine Abweichung von der empfohlenen Frequenz deutlich negative Auswirkungen auf ein erfolgreiches Engagement hat. Bei doppelt soviel Kontaktaufnahme-Versuchen ist die Wahrscheinlicheit 97,5% geringer auf Erfolg, bei halb so vielen Versuchen um 90,7%.


Was Ihr in in dieser Serie lernt: 33 sofort anwendbare Tipps für die Optimierung eurer Sales-E-Mails und Antworten auf Fragen wie:


  • Wie viel Kontakte sind sinnvoll und in welchem Zeitraum?

  • Was ist die ideale Anzahl an Wörtern in einer Betreffzeile?

  • Solltest du Aufzählungszeichen in einer E-Mail nutzen?

  • Welche Formulierungen führen zu den meisten Antworten?


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Aktualisiert: 12. Feb 2020


Kontaktpunkte und Sequenzen

Sei "angenehm hartnäckig" bei der Kontaktaufnahme über verschiedene Kanäle. Stelle dabei sicher, dass du regelmäßig nachfasst ohne aufdringlich zu wirken.


Der von TOPO 2019 veröffentlichte Benchmark-Report hat herausgefunden, dass Inbound-Sequenzen aus durchschnittlich 16,7 Kontaktaufnahme-Versuchen bestehen. Outbound-Sequenzen bestehen sogar aus 21,3 Versuchen. Die Kontaktpunkte, sogenannte "Touches", können E-Mail, Telefon, Voicemail und B2B Netzwerke wie LinkedIn oder XING sein. Einige Unternehmen arbeiten bereits mit KI (=künstliche Intelligenz) getriebenen, automatisiert erstellten E-Mails und Nachrichten. Tools wie Hubspot und SalesLoft können dabei eine große Hilfe sein.


In der gleichen Studie hat TOPO herausgefunden, dass 92% aller SDR (Sales Development Representatives)-Teams auf einen Mix aus E-Mail, Voicemail und LinkedIn-Nachrichten setzen.


SalesLoft hat aus der Betrachtung von über 200 Millionen Interaktionen außerdem analysiert, dass die Antwort-Raten deutlich sinken wenn man lediglich auf einen Kanal setzt. Konkret um 77% bei "nur E-Mail" und 91% bei "nur Anruf".


Fazit: Bleibe hartnäckig und bespiele immer mehrere Kontaktkanäle, um deine Antwort-Rate bei Inbound- und Outbound-Aktivitäten zu maximieren.

Was Ihr in in dieser Serie lernt: 33 sofort anwendbare Tipps für die Optimierung eurer Sales-E-Mails und Antworten auf Fragen wie:


  • Wie viel Kontakte sind sinnvoll und in welchem Zeitraum?

  • Was ist die ideale Anzahl an Wörtern in einer Betreffzeile?

  • Solltest du Aufzählungszeichen in einer E-Mail nutzen?

  • Welche Formulierungen führen zu den meisten Antworten?


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  • Robert Schlesiger


In einem unserer wöchentlich stattfinden Sales-Meetings hat unser SVP vor Kurzem eine interessante Frage gestellt:


Was glaubt ihr, welcher der folgenden Vertriebscharaktere gewinnt durchschnittlich die größten Deals in einem komplexen B2B Umfeld?


Anschließend wurden uns folgende Charaktere kurz vorgestellt:


Der Herausforderer (The Challenger): Ihn zeichnet ein tiefes Verständnis über die Unternehmensstruktur und Geschäftsprozesse des möglichen Kunden aus. Basierend auf dieser Kenntnis hat der „Herausforderer“ keine Angst, seine eigene Meinung und Ansicht zur Situation des Unternehmens zu kommunizieren, auch wenn sich diese von der seines Gegenübers unterscheidet.


Der Beziehungs-Architekt (The Relationship Builder): Vertriebsmitarbeiter mit dieser charakterlichen Ausprägung besitzen eine enorme Service-Mentalität. Sie sind geschickt im Aufbau und in der Pflege von Kundenbeziehungen, indem sie nahezu immer für ihren Ansprechpartner verfügbar sind und dessen Bedürfnisse bzw. Anfragen schnell beantworten.


Der Fleißige (The Hard Worker): Dieser Sales-Mitarbeiter ist immer bereit die Extrameile zu gehen. Er motiviert sich selbst, gibt nicht auf und führt am meisten Anrufe sowie Kundenbesuche durch. Er holt sich bei seinen Interessenten ständig Feedback und sucht immer nach Möglichkeiten zur Verbesserung.


Der einsame Wolf (The Lonely Wulf): Er ist absolut von sich überzeugt und folgt seinem eigenen Instinkt anstatt Regeln und Prozessen. Man liebt ihn, weil er Zahlen liefert - man hasst ihn, weil er schwer zu managen ist. Außerdem ist er auf dem Arbeitsmarkt eine Seltenheit. Böse Zungen bezeichnen diesen Typen auch als die „Prima Donna“ im Sales-Team.


Der Problemlöser (The Problem Solver): Ein Kundenbetreuer in Vertriebskleidung. Sehr detailorientiert und zuverlässig. Konzentriert sich mehr darauf den letzten Deal erfolgreich zu implementieren, anstatt den nächsten Sieg einzufahren.


Nach dem Buch von Matthew Dixon und Brent Adamson „The Challenger Sale“, die eine Umfrage mit über 6.000 B2B Sales-Mitarbeitern durchgeführt haben, verteilen sich 27% auf den Herausforderer, 21 % auf den Beziehungs-Architekt, 21 % auf den Fleißigen, 18 % auf den einsamen Wolf und 14 % auf den Problemlöser.

Auch wenn wir hier ein wenig in Schubladen denken - die meisten ihrer Vertriebsmitarbeiter fallen in eine dieser fünf Profile. Aber zurück zur Ausgangsfrage unseres SVPs: wer gewinnt durchschnittlich die größten Deals?


Basierend auf Dixon´s Buch ist die Antwort eindeutig: der Challenger. Mit 54% Chance auf einen erfolgreichen Deal in einem komplexen Vertriebsumfeld. Das Ergebnis hat uns durchaus überrascht, da die gängige Vertriebsliteratur häufig über die Relevanz von zwischenmenschlichen Beziehungen für den Erfolg eines Geschäfts schreibt. In der Studie landet der Beziehungs-Architekt übrigens auf dem letzten Platz mit 4% Chance auf einen erfolgreichen Deal. Der einsame Wolf belegt mit 25 % Platz zwei. Rang drei und vier belegen der Fleißige (10%) sowie der Problemlöser (7%).


Co-Autor Brent Adamson antwortet auf die Frage, ob die Studie das Ende des „Relationship-Selling“ ist übrigens damit, dass vor allem die Art der Beziehung zum Kunden zählt. Der Herausforderer setzt die gute Beziehung zu seinem Kontakt hauptsächlich dazu ein, die Denkprozesse und strategischen Ziele des Unternehmens zu verstehen. Für den Beziehungs-Architekten bleibt es häufig "nur" bei einem guten Gefühl seinem Ansprechpartner wieder einmal geholfen und Anerkennung erhalten zu haben.

Letztendlich baut aber der Herausforderer die stärkeren Kundenbeziehungen auf, da diese einen nachhaltigen (Geschäfts-)Wert hervorbringen und nicht nur auf persönlicher Sympathie beruhen.


Lesetipp:

The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation

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